孫子の開発指南（５）：戦わずして勝つ。（保守篇）

【▪️起業の動機】
27歳でインターネット関連の会社を起業しました。動機は「起業家とか社長」という看板に憧れていたのが50%。残りは本が好きなだけ読めるかも＋ずっとパソコン触っててお金もらえるかも…正直なところ、ちょっとした理由からでした。

でも社会がそんなに甘いはずもなく起業準備が始まってからずっと12時間以上は営業の毎日です。ホームページ作りませんか、システム作りませんか。とお願いする毎日が続きます。

【▪️デスマーチの現実】
でも、時流に乗って売れ出しました。そうすると納品しないといけないから人が増えるわけです。で、ますます営業しないといけなくなる…。ということで営業のデスマーチが始まります。ちなみに資金繰りのデスマーチも同時におきます。

すごく頑張って戦ったけれど、事態は一向に好転しませんでした。

【▪️倒産からの学び】
15年頑張って売り上げが10億ぐらいまで行きました。でも、力尽きて倒産しました。デスマーチは止まりましたが、生きた心地もしません…。（倒れちゃった時の話はこちら）こういう狩猟型の会社を「ショットビジネス（報酬型）」といいます。営業に強いタイプの企業ですね。

これまでの経験を踏まえて私はダックビルのビジネスを農耕型の「ストックビジネス（収益継続型）」にしました。保守に強いタイプです。流行りの言葉では「サブスクリプション（定期購入とか定額制）」と呼ばれます。

【▪️ストック型ビジネスへの転換】
ストックビジネスを成功させるのは難しいけれど、強烈な利点が２つあります。
ーアウトサイド営業（現場営業）が少ないから運営コストが抑えられます。
ーお客様と継続的に繋がっているから、戦わなくていい。←ここ重要

狩猟型は売れそうなお客様を見つけ、追いかけまわす。農耕型はお客様と毎日向き合って、同じ場所で一緒に育っていく。開発系の会社を起業するなら（保守をビジネスモデルにする）農耕型がいいと思います。戦いの連続は本当に疲れてしまうから。

一筆啓上いたします。
「お客様と笑いながら仕事できるのが一番だよね」

シリーズアーカイブはこちらから。
孫子の開発指南序章  ：孫子の開発指南書
孫子の開発指南（１）：彼を知り己をしらば、百戦危うからず。（営業篇）
孫子の開発指南（２）：まず勝って、のちに戦いを求める。（設計篇）
孫子の開発指南（３）：よく戦うものは、人に致して致されず。（PM篇）
孫子の開発指南（４）：兵は拙速を尊ぶ。（納品篇）
孫子の開発指南（５）：戦わずして勝つ。（保守篇）

【English Version】

Sun Tzu’s Development Guide (5): Winning Without Fighting (Maintenance Edition)
(Illustration: Sun Tzu performing remote maintenance)

【▪️ Motivation for Starting a Business】
I founded an internet-related company when I was 27. Half of my motivation was simply an admiration for the “entrepreneur” or “CEO” label. The other half? I thought it might let me read all the books I wanted and, well, get paid for spending all day on my computer. To be honest, it was just a trivial reason.
But, as you can imagine, society isn’t that kind, and from the moment I started preparing for the business, I was in a 12-hour-per-day sales marathon—constantly hearing, “How about building a website? How about developing a system?”

【▪️ The Reality of the Death March】
Then, riding the wave, our product started selling. That meant we had to deliver, so we hired more people—and consequently, the sales pressure only increased. In short, the sales death march began. Incidentally, a death march in managing our cash flow started at the same time.

【▪️ Lessons Learned from Bankruptcy】
We struggled for 15 years and managed to reach around 1 billion yen in sales. But eventually, we burned out and went bankrupt. While the death march finally stopped, we were left feeling lifeless. Companies like these—relying on chasing prospects—are what I call “shot business” (performance-based). They’re the kind of companies that lean heavily on sales.

Drawing on all those experiences, I transformed Duckbuild’s business model into an agricultural—or “stock business” model (one that generates continuous revenue). It’s a model that’s strong on maintenance. In trendy terms, it’s known as “subscription” (think regular purchases or flat-rate systems).

【▪️ Pivoting the Business Model】
Succeeding with a stock business model isn’t easy, but it comes with two powerful advantages:

Fewer field sales efforts are required, which helps keep operating costs down.
You maintain continuous contact with your customers, so you don’t have to fight for them. ← This is crucial.
While a shot business model involves finding and chasing customers who seem likely to buy, an agricultural model means working closely with your customers every day and growing together in the same space. If you’re starting a development company, I believe the agricultural model is the way to go—because not having to fight is truly invaluable.

Signing off with today’s final stroke of the brush:
“There’s nothing better than working while sharing a laugh with your customers.”

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