孫子の開発指南（５）：戦わずして勝つ。（保守篇）

起業のきっかけは「憧れ」と「軽い気持ち」

27歳の時、私はインターネット関連の会社を起業しました。動機の半分は「起業家とか社長」という肩書きへの憧れ。残りの半分は「本が好きなだけ読めるかも」「ずっとパソコンを触りながらお金がもらえるかも」という軽い気持ちからでした。

しかし、社会がそんなに甘いはずもなく、起業準備を始めて以降、毎日12時間以上は営業の日々。毎日毎日「ホームページ作りませんか？」「システム作りませんか？」とお願いに回る毎日でした。

「デスマーチ」の日々に巻き込まれる

幸いなことに、時流に乗って仕事は売れ出しました。しかし売れれば売れるほど納品が必要になり、人手が必要になります。人手が増えれば増えるほど、さらに営業を続けなければならない…。こうして、営業の「デスマーチ（終わりのない行軍）」に巻き込まれていきます。ちなみに、資金繰りのデスマーチも同時に起きます。

どれだけ頑張っても事態は一向に好転しませんでした。

倒産という苦い現実から得た教訓

起業から15年、頑張り続けて売上は約10億円まで成長しました。しかし、ついに力尽き倒産。デスマーチは止まりましたが、生きた心地はしませんでした（倒産時の話はこちら）。

私が運営していたのは「ショットビジネス（報酬型）」という、狩猟型の営業中心の会社でした。営業力に依存するタイプの企業だったのです。

ダックビルでは「農耕型ビジネス」への転換を実践

こうした経験を踏まえ、現在のダックビルでは「ストックビジネス（収益継続型）」という農耕型のビジネスモデルに切り替えました。一般的には「サブスクリプション（定額制・継続課金）」という呼び方で知られています。

ストックビジネスは成功するのは難しいですが、強烈な利点が２つあります。

• アウトサイド営業（現場営業）の必要性が少なく、運営コストが抑えられる。

• お客様と継続的に繋がれるので、「戦わずに済む」。←ここ重要！

狩猟型ビジネスは、売れそうなお客様を見つけては追いかけ回します。一方、農耕型ビジネスでは、お客様と日々向き合い、同じ場所で一緒に育っていくスタイルです。

開発系の会社を起業するなら、この「保守」を軸とした農耕型が絶対におすすめです。戦い続ける日々は本当に疲れてしまうから。

一筆啓上いたします。

「お客様と笑いながら仕事できるのが一番だよね」

シリーズアーカイブはこちらから。
孫子の開発指南序章  ：孫子の開発指南書
孫子の開発指南（１）：彼を知り己をしらば、百戦危うからず。（営業篇）
孫子の開発指南（２）：まず勝って、のちに戦いを求める。（設計篇）
孫子の開発指南（３）：よく戦うものは、人に致して致されず。（PM篇）
孫子の開発指南（４）：兵は拙速を尊ぶ。（納品篇）
孫子の開発指南（５）：戦わずして勝つ。（保守篇）