孫子の開発指南（１）：彼を知り己をしらば、百戦危うからず。（営業篇）

営業では「お客様の話をよーく 聴く」。これが一番大切なことなのにね…。どうして自分の話ばっかりしちゃうのかな。私も若い時は、いかに自分や自分の商品がすごいか。という話をすることで精一杯だったなぁ。恥ずかしいw

「（１）彼を知り、（２）己を知る」これ、本当に大切な教えだなぁって思う。でも営業がわかってない時ってこれが逆になるんだよなぁ。「己を語り、彼に押し付ける」って感じ、ひゅーっ、思い出すと辛いぜw

何かを販売するときも、システムを受託開発するときも一緒。もちろん自社商品の開発をするときも同じです。「彼が何に困っているのか」をよく聴いて理解すること。やっぱりこれが一番大事なスキルです。「彼（お客様）のニーズ（悩み）をよく聞いて理解すること」＝「彼を知り」

次に大切なスキルは「彼の悩み」に自分はどうやって役立つことができるのか。って真剣に考えることだと思う。「あぁ、これなら自分でも彼の役に立つし喜んでもらえるかもな」ってことを考えるスキルが「提案力です」（己を知る）

ざっくりいうと、（彼を知り、己をしらば）「彼が困っていることを理解して、自分が役に立てることを見つける」ことができたとしたら、（百戦危うからず）「100回商談に挑んでも恥かくことはまぁないんじゃないの？」ということだと思います。

問題はさ、どうやれば相手のことを良く知る（悩みを打ち明けてもらえる）ことができる人になれるか、だよね？
どうやれば相談したい。と感じてもらえるようになるのか。これが難しいんだ…。

顔が青くて倒れそうな人には相談しにくい…だから健康的じゃないといけない。次に清潔感だね、ヨレットした不潔な人には困っていても言いたくない…困りごとが逆に増えそうだし。優しくて、頭が良さそうな人に話したいかな、なんか得しそうだもんw

健康で、清潔で、爽やかで、頭が良さそうで、そして人の話を真剣に聴く人。
そりゃ給料も上がるの早いよねw 　まさに「彼を知り己を知らば、百戦危うからず」だもの。

一筆啓上いたします。
「ものづくりは、耳づくりから」

シリーズアーカイブはこちらから。
孫子の開発指南序章  ：孫子の開発指南書
孫子の開発指南（１）：彼を知り己をしらば、百戦危うからず。（営業篇）
孫子の開発指南（２）：まず勝って、のちに戦いを求める。（設計篇）
孫子の開発指南（３）：よく戦うものは、人に致して致されず。（PM篇）
孫子の開発指南（４）：兵は拙速を尊ぶ。（納品篇）
孫子の開発指南（５）：戦わずして勝つ。（保守篇）

“Sun Tzu’s Development Guide (1): Know Your Enemy and Know Yourself, and You Need Not Fear a Hundred Battles (Sales Edition)”

(The illustration shows Sun Tzu engaged in sales activities)

In sales, “listening carefully to customers” is the most important thing… Yet why do we keep talking about ourselves? When I was young, I was so focused on talking about how great I and my products were. How embarrassing! lol

“(1) Know your enemy, (2) know yourself” – this is truly essential wisdom. But when you don’t understand sales, you get it backwards. You end up “talking about yourself and forcing it on the enemy.” Whew, it’s painful to remember! lol
It’s the same whether you’re selling something or developing commissioned systems.

This applies to developing your own products too. The most important skill is listening carefully to understand “who is struggling with what” = “Understanding Needs (demand)” (knowing your enemy).

The next crucial skill is seriously thinking about how you can help solve their problems. It’s the skill of thinking “Ah, maybe I can be useful here and make them happy” = “Providing Solutions (seeds)” (knowing yourself).

To put it simply, (know your enemy and yourself) if you can “understand what others are struggling with and find ways you can help,” then (you need not fear a hundred battles) “you probably won’t embarrass yourself in 100 sales meetings.”
The question is, how can you become someone who really understands others (listens to them)?

How can you make people want to consult with you?

First, I think it’s about “health.” People won’t want to confide in someone who looks pale and about to collapse… Next is personal grooming – nobody wants to share their troubles with someone in wrinkled, dirty clothes covered in dandruff… it might just add to their problems. People want to talk to someone who seems kind and intelligent, someone who might actually help them.

Someone who is healthy, well-groomed, fresh-looking, seemingly intelligent, and listens to others seriously.

No wonder such people get raises quickly! lol That’s what “need not fear a hundred battles” means! lol

Signing off with today’s final stroke of the brush:
“Making products starts with making ears”

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