孫子の開発指南（１）：彼を知り己をしらば、百戦危うからず。（営業篇）

営業の基本は「話す」より「聴く」

営業活動で最も大切なこと、それは「お客様の話をよく聴く」こと。
当たり前のことなのに、どうしてついつい自分の話ばかりしてしまうのでしょうね…。若い頃の私は、自分や自社製品の素晴らしさを語ることに精一杯でした。今振り返ると本当に恥ずかしい限りです（笑）。

「彼を知り、己を知る」逆になると失敗する理由

孫子の言葉に「彼を知り己を知らば、百戦危うからず」というものがあります。本当にこれは営業においても非常に大切な教えです。

しかし、営業をよく分かっていない頃は、この順序が逆になりがちです。つまり、「己を語り、彼に押し付ける」。過去の自分を振り返ると、まさにそんな状態でした。思い出すと胸が痛いです（笑）。

「彼を知る」＝お客様の悩みを理解すること

何かを販売する時も、システムを受託開発する時も、自社商品の開発をする時も同じです。重要なことは「彼（お客様）が何に困っているか」を丁寧に聴き、しっかりと理解することです。
これこそが営業における最も重要なスキルです。

「彼（お客様）のニーズや悩みをよく聴いて理解すること」＝「彼を知る」ということです。

「己を知る」＝自分が役立てることを明確にすること

次に重要なスキルは、「彼の悩みに対して、自分はどう役に立てるのか」を真剣に考えることです。
「あぁ、これなら自分でも彼の役に立つし、喜んでもらえるだろうな」と考える力、これがいわゆる「提案力」です。

つまり、

• 「彼を知る」＝お客様の困りごとを正しく理解し、

• 「己を知る」＝自分が役立てる方法を見つける。

これができれば、百回商談をしても、恥をかくことはまずないでしょう。これが孫子の「彼を知り己を知らば、百戦危うからず」の真意だと思います。

相手の悩みを聞き出せる人になるために

しかし問題は、「どうすれば相手から悩みを打ち明けてもらえる人になれるか？」です。
「この人に相談したい」と感じてもらえるようになるのは、簡単なことではありません。

• 顔色が悪く不健康そうな人には相談しにくいですよね。やはり健康的であることが重要です。

• 清潔感も必須です。不潔でだらしない人には話をしたくありませんよね。かえって悩みが増えてしまいそうですから。

• 優しくて、頭が良さそうな人には、自然と相談したくなります。何か良いことがありそうですから（笑）。

「話を聴ける人」は、それだけで価値がある

健康的で、清潔感があって、爽やかで、頭が良さそう。そして何より人の話を真剣に聴く人。
こういう人はやっぱり給料が上がるのも早いですよね（笑）。

まさに、「彼を知り己を知らば、百戦危うからず」です。

一筆啓上いたします。
「ものづくりは、耳づくりから」

シリーズアーカイブはこちらから。
孫子の開発指南序章  ：孫子の開発指南書
孫子の開発指南（１）：彼を知り己をしらば、百戦危うからず。（営業篇）
孫子の開発指南（２）：まず勝って、のちに戦いを求める。（設計篇）
孫子の開発指南（３）：よく戦うものは、人に致して致されず。（PM篇）
孫子の開発指南（４）：兵は拙速を尊ぶ。（納品篇）
孫子の開発指南（５）：戦わずして勝つ。（保守篇）